我对客车行业的认识有五个字——很小，很好吃——一块非常好的蛋糕。确实如此。举一个简单的例子，宇通能够在这么小的干高里凭借几年的发展，08年预计做到150亿，宇通的盈利能力非常强，具体的数字因为时间关系我就不说了。宇通在自主汽车品牌行业占到70%以上，这和乘用车呈相反数据，我们在想为什么宇通能在很小很好吃的蛋糕里切出一块来，同时宇通要不要做大，换句话说，我们商用车这块蛋糕能不能做大？从品牌角度我讲一点个人的感受。

客车行业里有宇通、金龙、福田、恒通等等，我们看到一个很怪的现象，世界上没有一个以客车为主业的品牌，商用车也没有，我记得商用车很牛的品牌也不多，更多的是很强的乘用车品牌，或者汽车集团在往行业延伸，国际上有奔驰、沃尔沃，国内实际上也有，我想包括一汽、福田、江淮都在做客车。从客车行业来看，这种品牌延伸对行业的意义有多大，从实际效果看，我觉得客车行业并不是担心其它品牌往这里延伸。

自主品牌不用说了，奔驰、沃尔沃在客车行业国内份额很低，即使国内品牌延伸也没有进入第一梯队，这和消费者群体有关系，我们讲到品牌一定要讲到消费者。

我们个人认为，单位或者团体购买应该能占到70%、80%的份额，剩下会包括团体市场以及集体决策的因素，应该能在30%上下。这种核心的团体决策，我认为它最大一个特点就是忠诚度很高，非常理性，基本不会受CCTV广告的影响。

我们也在想世界客车范围里，大的格局不会改变太多。置换一个角度，我们还能不能再扩大，我们用什么方式来扩大宇通的客车，如何把这个品牌做强？首先这是一个方法的问题，另外一个问题是品牌要不要做，因为我们觉得这块蛋糕已经很好吃，还要不要做下去呢？我们一直在想这个问题，肯定不会多元化，因为多元化很有可能会把宇通品牌削弱。

宇通如果做品牌或者客车行业做品牌的话，也不要多想就是盈利，一个提高我们的产销量，另外一个是提高我们盈利的水平。确定不应该用几万件衬衫换一家飞机回来。我们也在考虑延伸，我们延伸不是为了延伸到八杆子打不着的行业，我们更多会到细分市场做延伸，把宇通品牌做强了，很可能会在旅游市场，团体市场或者局部细分领域的市场做强。

另外宇通会提升忠诚度，宇通的客户忠诚度是挺高的，我们还有没有办法提高忠诚度，这是我们要考虑的问题，同时还要考虑风险。我对个人也做了小的总结，我们首先要做的是把我们的母品牌做强，换个角度来说，我们要做加强我们企业式营销和顾问式销售，很多完全是B2B或者介于B2B和B2C之间的营销，我们在创新，也在学习。另外关注细分市场的发展。

还有一个可能是我们的创新观点，也可能是大家都有的观点。宇通提出一个内部口号，我们不能百分之百满足客户，这个理论大家一直都在说，我们满足客户需求，这是营销的经典词汇。但我认为这有一个致命的弱点。中午吃饭的时候，我和一个朋友聊天，他说你为什么不做公交市场？全球的公交市场，商用车在里面占有的份额非常高，唯独在中国相反，有的人对公交不是很理解，我讲一个极端的例子，不能拿客户来说。我们现在的公交大的客户，不光是公交，很多大的客车客户，有时候我们为了满足客户需求，我是服务员，杨亮对服务员说我要多少肉，多少花生米，多少尖椒。服务员说好，就这么做。他说还不行，说花生米必须是哪里生产的，肉是哪里生产的。服务员说这样行了吧。他说还不能做，我们商量结帐的事，现在钱不能给你，五年以后给你。人家说行吧，我们认倒霉了，说还不行。为什么还不行？五年吃宫爆鸡丁，我要觉得吃着不好了，两年之后用着觉得不好的东西收回去，卖不卖出去干不干？我们说这样不干了，因为太苦了。这是客户需求，但我们没有办法百分之百做到让他满足的东西。

百分之百满足客户需求的有几个问题，一个是会影响我们大的供应链，一个是成本上升，我无法专心研究这个东西，要把这个配置得很好，他不用你的东西，影响我们的成本。还有别的我就不细说了。在今后的工作中我们要引导客户的需求，这是08—2010年我们主要做的工作，如何引导客户，这也是我们的一个课题，也希望与大家共同探讨。

推广方面，我们有几个要总结的小观点，也不细说了，就讲媒体和接触点的问题。我们的客户全国加起来全国一万个，屈指可数，我们能做到的就是把姓名、年龄、老婆单位、孩子上学都已经做到了，而且打交道都十年八年了，他也不看我们的广告，排斥我们广告，还有一部分客户20%的客户知道我们也不了解，我们不能为这20%的顾客几千人打一个中央电视台的广告，算下来不值，总共就1000人，还不如一人给一万块钱管事。这是很实际的问题，宇通一直在做这个广告没有停，我们也想把宇通品牌提升上来，现在也在摸索，没有结论。

我们感觉客车行业和客户接触有几个好的载体，就是接触点：

第一，产品本身，宇通虽然不断想朝高档的领域渗透或者推广。

第二，车本身，我们要把车放在最好的地方，希望把高档车放在北京、上海、广州大的城市而不是放在二三线市场或者国际市场。

第三，宇通业务人员和一线销售人员，我们会对他们做培训，销售或者工作技巧我们会对他进行完整的培训。

第四，和媒体有关，如果把门关起来都是行业人士，静下心来讲，真正能到一万多客户的媒体真的不多。我们是想找，今天这个会议的形式，日报联盟的形式很好，因为它算一种创新，不是单独某一个媒体，单独媒体拿出来，我们觉得百分之百覆盖的没有一家。还是应该多一些这种好的媒体，能够帮助我们到达终端。刚才其他几个朋友也讲到，我们企业也需要，企业要多拿出点时间放到终端，客户那里，这样对整个行业的发展是有帮助。

下面谈谈宇通困扰的问题，也是困扰大家的。在国际化道路上我们也吃过亏，我们接过一个十亿左右的订单，天上掉下来的，真的掉了一个大馅饼，他们来到我们这儿就说要买多少辆车，我们说肯定是骗子，根本不信，最后真的实现了。宇通这一点比较好，宇通把一个很偶然的机会，现在对外说是必然，说宇通这么好那么好，谁都来买我们的车，我们是想把偶然因素变成必然因素，这不仅涉及到品牌宣传因素，还有和各位一起思考的问题，如何把偶然因素变成必然因素，我们在接了十亿订单之后慢慢又接到了国家的订单，所以这慢慢变成市场运作而不是自身运作。

宇通如何选择合作伙伴包括媒体？宇通在供应商选择上或者合作伙伴选择上几年来一直高标准，比如说我们选择广告公司原来是奥美，咨询公司是罗兰贝格，信息管理是IBM，其它咨询公司埃森哲，是很优秀的国际公司，他们帮助宇通的发展，再往后的发展，我们觉得单纯凭理论和概念解决不了宇通的问题，希望国内游很多的朋友关注商用车领域，也希望关注这个很小的蛋糕。谢谢大家！